Compass Training, la formation sur mesure

Entretien de Jacques-Lionel AUBERT* (JLA) avec Karim BENNIS** (KB)

Jacques-Lionel Aubert : Comment voyez vous le développement de vos clients dans cet après « crise » ? Quels conseils de management donneriez-vous ?
1. Karim BENNIS : La crise, de mon point de vue, a permis aux entreprises de se remettre en question, de renouveler leur regard sur leurs pratiques. Leur management de l’après crise doit être centré sur la cohésion des équipes. Pour rassurer et mobiliser leurs équipes les entreprises doivent donner du sens à leur projet".
  « Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, et un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté » (Winston Churchill).
JLA : Les Négociations des achats et des ventes nationales et internationales sont de plus en plus pointues, que pouvez vous apporter de plus aux entreprises déjà aguerries sur leur marché ?
1. KB: Notre plus c’est de former, conseiller et coacher nos clients avec une approche qui intègre et n’exclut dans toutes les phases de leurs négociations, aucun des cinq éléments suivants :
  1. Une philosophie entre négociation raisonnée « win-win » et un état d’esprit pour gagner avant tout.
  2. Un outil d’échange tactique qui s’adapte aux différences culturelles.
  3. Un moyen de coordonner les interventions de chaque membre d’une équipe pour éviter les incohérences entre :
    1. le commercial, le technicien, le financier …. chez le vendeur.
    2. l’utilisateur, le payeur, le responsable achat... chez L’acheteur
  4. Un levier pour bâtir une stratégie de négociation propulsée par les enjeux des parties.
  5. Une démarche qui intègre les motivations et les personnalités des acteurs en présence.
  Tout cela de façon très opérationnelle et très simple à mettre en pratique.
JLA : Les techniques de vente et la psychologie de la vente se développent. Quelle est votre vision en la matière ?
1. KB : Une mauvaise compréhension de la psychologie de l’acheteur (et de soi même) est un générateur potentiel d’échec : Pourquoi ? Parce que indépendamment de toute valeur ajoutée que procurent aux acheteurs les technologies et l’accès à l’information, quelle que soit la maitrise des techniques de vente par le vendeur, l’échec est possible.
  
  Exemple, la connaissance précise de son produit/service doublée d’une argumentation détaillée seront perçues, selon la psychologie de l’acheteur, comme un haut niveau d’expertise ou de façon antinomique comme un « Blabla » irritant.
JLA : Le coaching va-t-il être un atout supplémentaire pour les cadres des entreprises ?
1. KB : C’est quoi un coach ?
  Quelle est sa mission ? Le coach a une mission, c’est d’éclairer, de conseiller, de développer et de catalyser les talents de la personne.
  
  Quelle est sa fonction ? Sa fonction consiste à :
  1. développer chez le coaché la capacité d’une réflexion lucide sur des situations professionnelles
  2. L’accompagner pour la mise en œuvre opérationnelle (le terrain)
  3. Pérenniser l’amélioration de sa performance sur les thèmes de progrès convenus par des moyens tels que des techniques de debrief, d’ancrage de progrès acquis, de capitalisation sur l’avenir professionnel.
  Dans cette configuration le coaching devient un ATOUT.
JLA : La synergie et la cohésion des équipes sont essentielles pour performer sur le marché mondial. Quelle est votre approche ?
1. KB : L’efficacité devient l’efficience lorsque la synergie nait de la cohésion.
  
  Pour l’entreprise, c’est de passer de la productivité à court terme, au rendement et à la performance durable.
  
  Pour Compass, ce sont les étages d’une même fusée. Elles sont attachées mais non solidaires. La cohésion n’implique malheureusement pas la synergie.
  1. La cohésion relève seulement de la forte union entre les personnes,
  2. La synergie met en orbite leurs talents communs.
JLA: Auriez-vous chez Compass, un message à délivrer pour améliorer les performances de demain ?
1. KB: A Compass nous avons inventé la méthode A.D.O.P.T.® (Activate The Dynamics Of Performing in Teams) en trois étapes :
  1. ADOPT® construit la cohésion : Elle commence par expliquer les personnalités de façon ludique jusqu’à en faire accepter la richesse malgré les différences.
  2. ADOPT® favorise la synergie : Après, nous organisons des jeux d’entreprise qui stimulent l’élan collectif et renforcent l’apprentissage en équipe.
  3. ADOPT® accompagne les hommes et les femmes à la réussite : Nous accompagnons en coaching collectif et individuel, les équipes sur des situations professionnelles réelles jusqu’à l’activation de la dynamique de performance en équipe.
  Telles sont les caractéristiques d’une bonne boussole !
JLA : Je vous remercie.

* : Jacques-Lionel AUBERT, Journaliste et Expert en Communication.

** : Karim BENNIS, Directeur Général de Compass Training & Consulting

Karim BENNIS
Directeur Général

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